Breve manual de estrategias de venta para pequeños ganaderos independientes

Decia Ralph Waldo Emerson "No vayas a donde el camino pueda llevar. Ve donde no haya camino y deja un sendero" .En el blog de "Somos nuestra tierra" nos gusta prestar atención a productores que buscan caminos alternativos para seguir produciendo alimentos. Y son precisamente estos senderos los que queremos mostrar a nuestros lectores gracias a la colaboración de agricultores y ganaderos que han dado el paso de salirse de los caminos trillados y querido compartirlo con todos vosotros.

Anteriormente hablamos de Kepa, un ganadero vasco que decidió apostar por una diminuta(considerando las cifras actuales) granja de ocho vacas y centrarse en el comercio de proximidad. En esta ocasión Helen Groome, encargada de ventas de la ganadería de Vista Alegre nos ha contado sus experiencias en torno a un aspecto fundamental para la viabilidad de cualquier empresa, vender su producto.

Helen lleva ya mucho tiempo viviendo en el País Vasco. La familia de su pareja tenía una granja de vacas de leche que seguía un modelo convencional de producción. No estaban a gusto con ese modelo, y mucho menos el sistema de venta y distribución de la leche que llevaba implícito. Así que hace 30 años decidieron dar el paso hacia desintensificación - de 40-45 vacas en lactación a 20-25 - para acabar produciendo en ecológico.

El cambio supuso de alimentar a sus vacas frisonas con ocho kilos diarios de pienso, a hacerlo principalmente con hierba y forraje y un sólo kg de pienso al día. Así, inevitablemente la producción de leche se reduce a unos 20 litros por vaca y día pero también ciertos costes, la propia alimentación o los gastos veterinarios disminuyeron notablemente.

El cambio de modelo de producción vino acompañado de un cambio en el modelo de venta. Y en la granja pasaron poco a poco de vender toda su producción de leche a las centrales lecheras a intentar transformar por ellos mismos un porcentaje importante de la leche producida. Han llegado a utilizar el 80% de su leche para elaborar cuatro tipos de queso y yogures, aunque con el Covid y la crisis este porcentaje ha bajado al 60%. El sobrante lo venden a cooperativas de ganaderos vecinas. Y aquí entra uno de los primeros y más valiosos consejos: se realista, cuenta con que tendrás sobrantes de leche e intenta contar con una entidad o una cooperativa que los admita (algo que no suelen hacer las grandes empresas lácteas). 

Paralelamente, el cambio en el modelo de venta vino acompañado del proceso de certificación en ecológico. Porque otro punto importante a tener en cuenta a la hora de meterse en la jungla de comercializar por uno mismo es que conviene hacerlo con un producto con un valor añadido diferenciable. Y en su caso estaba claro: harían quesos ecológicos. Desde el sindicato al que pertenecen ( EHNE-COAG) accedieron a un curso de elaboración de quesos que les gustó tanto que decidieron contratar al profesor durante una semana más para que les diera toda la información práctica que necesitaban para elaborar el tipo de queso que ellos querían hacer . Ese curso marcó un hito y Helen considera que fue uno de los dineros mejor invertidos.

Una vez elaborados los productos, y para comenzar a vender en un canal organizado es necesario contar con un registro sanitario; pero para lograr este registro hay que estar produciendo. Y lo que se produce hay que venderlo para obtener ingresos cuanto antes, ¿pero cómo hacerlo? Según nos cuenta Helen, los grupos de consumo son una buena posibilidad ya que permiten un trato directo con el consumidor, el cual puede comprobar las condiciones en las que se elabora lo que compra y establece un acuerdo privado con el vendedor. Cuando la cosa empieza a marchar, quizás estos grupos no son la mejor opción ya que no son especialmente constantes pero es un canal que interesa tener abierto.

Lo que sí que tiene claro Helen, al igual que Kepa, es que no le merece la pena vender a través de grandes superficies considerando lo mucho que exigen y lo poco que ofrecen. Es posible que quiten mucho trabajo al comprar el 100% de la producción, pero a un precio que no suele compensar ni económica ni personalmente . En Vista Alegre han optado por la comercialización directa de sus productos por diversas vías complementarias entre sí que además de evitar intermediarios permiten llegar directamente al consumidor.

Coherentemente con su visión de sostenibilidad, el ámbito es esencialmente local o "de proximidad": venden en pequeñas tiendas en un radio máximo de 100 kilómetros, en grupos de consumo y establecimientos hosteleros del entorno. Las ferias suponen una vía interesante en cuanto a promoción pero demasiado imprevisible en cuanto a ventas. Quizás una de las mejores opciones en este sentido es disponer de un mercado municipal de productores con carácter fijo. Hubo que bregar mucho con las autoridades para conseguirlo pero ha merecido la pena, ya que, en palabras de Helen, permite ir haciéndose con una clientela fija que además hace encargos; la situación ideal para cualquier negocio, saber con antelación lo que vas a vender.

También hacen venta directa y visitas guiadas a la propia granja. Esto, además de suponer otra fuente de ingresos, permite entablar una mayor relación con los visitantes y los potenciales clientes, a los que gustosamente les informan sobre el carácter agro-ecológico de su proyecto. En resumen, con esta estrategia de diversificación han conseguido reunir una cartera de unos cien clientes diferentes, lo que burocráticamente es un jaleo pero supone una seguridad y un control del negocio mucho mayor.

Por último, igual que es importante relacionarse con el consumidor no lo es menos hacerlo con otros ganaderos que trabajen de una forma parecida. Helen cree firmemente en la reciprocidad, en el intercambio de información ganadero a ganadero, en compartir la fórmula del éxito o del fracaso de tal o cual iniciativa, e incluso abrir la puerta a vías de asociación a nivel laboral (cooperativas por ejemplo) que permitan equilibrar el trabajo de todos sus integrantes.

Esperamos que te resulten útiles estos consejos para hacer crecer tu propia explotación. En cualquier caso, y para terminar con otra frase "Sigue tu camino y deja que la gente hable", como dijo Dante Alighieri hace ya algún tiempo.